# ID 966
Тема Методы управления конфликтами
Содержание Введение 3
Глава 1. Конфликтность на деловых переговорах 5
1.1. Структурные компоненты создания доверительных отношений в процессе переговоров 5
1.2. Психологическая культура и эффективность ведения деловых переговоров у субъектов конфликта 10
Глава 2. Пути снижения напряженности (конфликтности) на деловых переговорах 15
2.1. Факторы влияющие на конфликт 15
2.2. Направления снижения конфликтности 18
Заключение 26
Список литературы 27
Введение Реальная практика свидетельствует о том, что в ходе деловых переговоров может возни¬кать психологическая напряженность, которая часто угрожает отношениям между партнера¬ми. Дискуссия превращается в ринг психоло¬гического противоборства: каждый участник заявляет, на какие условия он пойдет, а на что не пойдет. При этом каждая сторона принуж¬дает другую изменить свою позицию.
Столкновение по поводу удовлетворения реальных или приписываемых другой стороне интересов нередко приводит к конфликтам. Если исходить из психологической сущности конфлик¬та, то он представляет собой один из типов труд¬ных ситуаций социального взаимодействия, об¬щими признаками которой являются:
- наличие препятствия на пути реализа¬ции целей переговоров;
- осознание личностью (командой) угрозы;
- состояние стресса как реакция лично¬сти (команды) на препятствие, преодоление которого значимо;
- заметное изменение привычных пара¬метров деятельности, поведения, общения.
Цель исследования курсовой работы – изучить методы управления конфликтами в переговорах.
Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:
- исследовать структурные компоненты создания доверительных отношений в процессе переговоров;
- изучить психологическую культуру и эффективность ведения деловых переговоров у субъектов конфликта;
- рассмотреть факторы влияющие на конфликт;
- исследовать направления снижения конфликтности.
Объект исследования – конфликты в деловых переговорах.
Заключение Достаточно часто складывается такая ситуация, при которой стороны долго и упор¬но обсуждают свои позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо. Принци¬пиально новое решение бывает возможным на основе анализа истинных или, как еще гово¬рят, коренных интересов и ценностей участ¬ников переговоров. Классическим примером в литературе на эту тему (Р. Фишер и др.) может служить апельсин. Его следует делить не надвое, как подсказывает чувство справед¬ливости и логики (позиции), а на кожуру и мякоть, так как одной стороне, как выясня¬ется в процессе обсуждения, нужна цедра для приготовления джема, а другой - мякоть для еды (интересы). Таким образом, участники спора получают не 50% + 50% возможно оп¬тимального исхода спора, а 100% + 100%. На этом принципе построена теория \"уве¬личения пирога\" на переговорах (см. Фи¬шер, Шиффман, Митрошенков О. А., Мицич П., Ниренберг Д. и др.), когда в процессе кон¬структивного обсуждения вопроса и плодо¬творного обмена информацией появляются неожиданные выгодные для обеих сторон ре¬шения.
Интересы - категория весьма слож¬ная и тонкая, не всегда лежащая на поверх¬ности. Они далеко не всегда очевидны даже самому субъекту переговорного процесса. До глубинных, коренных интересов обычно при-ходится добираться постепенно. Психотехно¬логия выяснения истинных интересов сводит¬ся к поиску ответа на вопрос: \"Для чего это нужно?\". Прагматический подход американ¬ских исследователей рекомендует задавать его столько раз, сколько требуется для на¬хождения ответа. Для четкого представления ситуации следует ясно представлять как свои интересы, так и интересы другой стороны, выявлять не только общие потребности, но и различающиеся. Выявление \"зоны совпаде¬ния интересов\" как основы для дальнейшего соглашения и \"зоны несовпадения интере¬сов\", т.е. эпицентра конфликта, - обязатель¬ное условие работы участников переговоров. Эту работу предпочтительно начинать еще на этапах подготовки или начала
Литература 1. Анцупов А.Я., Малышев А.А. Введе¬ние в конфликтологию. - Киев: МАУП, 2006.
2. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров/Пер. с нем. - М.: ИНФРА - М, 2006.
3. Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торгов¬ли. - 2-е изд.- М.: ВАВТ, 2008.
4. Линкольн У.Ф. и др. Переговоры/Пер. с англ. - СПб.: Педагогический центр «Экспе¬римент», 2008.
5. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. /Учебное пособие/. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Си¬бирское соглашение, 2007. - с. 263-264.
6. Ниренберг Дж. И. Гений переговоров/ Пер. с англ. - Мн.: ООО «Попурри», 2007.
7. Организационная психология: Учебное пособие для вузов / Занковский А.Н. - М.: Флинта, 2010.
8. Психологические аспекты эффективного руководства / Лебедева Н.В. - Нижний Новгород: Талам, 2008.
9. Саркисян Б. Победа на переговорах: 87 ме¬тодов, уловок, приемов, которые помогут вам добить¬ся своего. - Спб.: ПитеКом, 2008. - 275 с.
10. Шиффман С. Техника заключения сделки. М.: Гранд: ФАИР Пресс, 2008. - с. 9-10.
Объем (страниц) 28
Год написания 2011
Стоимость 750 руб.

Купить