# ID 1057
Тема Управленческое консультирование по увеличению объемов продаж на примере ООО Базис-М.
Содержание ВВЕДЕНИЕ 2
Глава 1. УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ 5
1.1 Увеличение объемов продаж как предмет управленческого консультирования 5
1.2 Теоретико-методологические основы диагностики возможностей увеличения объемов продаж 15
Глава 2. ДИАГНОСТИКА ВОЗМОЖНОСТИ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ ООО «Базис-М» 24
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Базис-М» 24
2.2 Анализ и оценка возможностей увеличения объемов продаж ООО «Базис-М» 26
Глава 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ ООО «БАЗИС-М» 39
3.1 Разработка рекомендаций по увеличению объемов продаж ООО «Базис-М» 40
3.2 Внедрение и реализация рекомендаций консультантов по увеличению объемов продаж ООО «Базис-М» 52
3.3 Эффект от реализации рекомендаций по увеличению объемов продаж ООО «Базис-М» 64
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 72
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 76
ПРИЛОЖЕНИЯ 79
Введение Поскольку потребитель становится все более требовательным и рынки становятся более доступными для новых компаний, к управлению продажами предъявляются дополнительные вызовы.
Эти вызовы включают:
• Более жесткую конкуренцию
• Давление по снижению цен
• Устаревание продукции (услуг)
• Приход новых компаний со слабо отличающейся продукцией (слабая дифференциация)
• Длинный цикл продаж
Если эти вызовы применить также к конкурентам, то можно сделать вывод о появлении нескольких нежелательных явлений:
• Уменьшение (стагнация) продаж
• Уменьшение прибыли
• Уменьшение спроса
Для преодоления этих вызовов и оптимального построения процесса управления продажами предлагаются несколько различных тактик. Они обеспечивают отдел продаж преимуществами, которые позволяют, в конечном счете, увеличить продажи вместе с увеличением прибыли.
С использованием расчетов, основанных на приходе, потенциальные продажи могут быть проранжированы по приоритету. Хотя это звучит, как будто это обычная практика, отдел продаж часто концентрирует усилия на потенциальных заказах, которые не смогут обеспечить требуемый уровень прихода.
С новым фокусом на вклад в приход отдел продаж может реально расставить приоритеты в потенциальных заказах. Это может означать
Заключение Предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.
Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям. Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества.
Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние. Методы прогнозирования и планирования структуры реализации продукции зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов производственные и торговые предприятия. Эти методы можно представить в виде статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают следующие методы: наименьших квадратов, регрессионного и корреляционного анализа, скользящей средней и др. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов.
Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и услуг принадлежит маркетинговым исследованиям.
Литература 1. Асеев А. Ключи к партнеру: Искусство и техники продаж. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2010. – 91 с.
2. Димитриади Н.А. Управление отделом сбыта: использование маркетинговых технологий. — Ростов н/Д: ЗАО «Книга», 2006. – 160 с.
3. Золтнерс А.А., Синха П., Лоример С.Э. Стратегия продаж. Организация продуктивной работы торгового персонала. — Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2005. – 512 с.
4. Качалов И. Планирование продаж с точностью 90% и выше. – СПб.: Питер, 2008. – 304 с.
5. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. — М.: Добрая книга, 2004. – 323 с.
6. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. – М.: Добрая книга, 2009. – 336 с.
7. О’Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход. — СПб.: Питер, 2001. – 864 с.
8. Рыбкин И.В. Повышаем объемы продаж. – М.: Институт гуманитарных исследований, 2009. – 176 с.
9. Рыбкин И.В. Продаем по \\\"системе\\\": Системный подход к технике продаж физическим лицам. – М.: Институт гуманитарных исследований, 2009. – 720 с.
10. Рысев Н.Ю. Активные продажи. – СПб.: Питер, 2008. – 416 с.
11. Самойленко В. Планирование продаж // Журнал «Управление сбытом» - № 12, 2009. – С. 35.
12. Терехин К.И. Книга коммерческого директора: способы увеличения объема продаж. – СПб.: Питер, 2010. – 224 с.
13. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов / Н.Ф. Самсонов, Н.П. Баранникова, А.А. Володин и др.; Под ред. проф. Н.Ф. Самсонова. М.: Финансы, ЮНИТИ, 2008. – 495 с.
14. Финансы предприятий: Учебник для вузов / Н.В.Колчина, Г.Б.Поляк, Л.П.Павлова и др. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 447 с.
15. Черемушкин С. Проблемы применения традиционных измерителей финансовой результативности (часть 1). Искажения бухгалтерской прибыли // Управление корпоративными финансами. – 2008. - №4
16. Шуляк П.Н. Финансы предприятий: Учебник. М.: Дашков и К, 2005. – 712 с.
17. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2002. – 800 с.
18. Экономика отрасли: торговля и общественное питание: Учебное пособие / Под ред. Е. А. Карпенко, В. А. Ларионова, Л.А. Ольхова и др – М.: Альфа-М: ИНФРА-М, 2008. – 224 с.
19. Экономика предприятия и отрасли промышленности / Под ред. А.С. Пелиха. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. – 418 с.
20. Экономика предприятия: Учеб. пособие / В.П. Волков, А.И. Ильин, В.И. Станкевич и др.; Под общ. ред. А.И. Ильина, В.П. Волкова. - М.: Новое знание, 2008. – 672 с.
21. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 314 с.
22. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли: учебник / под ред. А.Н. Соломатина. – Санкт-Петербург.: – М.: ИНФРА, 2009. – 290 с.
23. Экономический анализ в торговле: учеб. пособие / под ред. М.И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 400 с.
24. Эффективность деятельности предприятия торговли : учеб. пособие / Н. Н. Терещенко, О. Н. Емельянова ; Краснояр.гос. торг.-экон. ин-т. – Красноярск, 2004. – 96 с.
25. http://www.artmanage.ru/konsultirovanie.html
26. http://www.maximarnd.ru/events/besplatnaa-rassylka-kak-uvelichit-kolichestvo-pokupok-v-usloviah-padenia-prodazh.html
27. http://www.md-management.ru/services/m$s.html
28. http://www.coactive.ru/biznes_kosyltirivanie/
Объем (страниц) 79
Год написания 2011
Стоимость 3000 руб.

Купить