# ID 965
Тема Стратегии разрешения конфликтных ситуаций в переговорах
Содержание Введение 3
1. Стратегия \"Выигрыш-Проигрыш\" 4
2. Стратегия \"Выигрыш-Выигрыш\" 6
3. Приемы конструктивной тактики на переговорах 9
Заключение 12
Список литературы 14
Введение В обширной литературе по теории, практике, психологии и стратегии ведения переговоров, а также по конфликтологии (те¬ории принятия решений и убеждения) пред¬лагаются самые разнообразные способы и методы достижения своей цели на перегово¬рах.
В основе многих из них лежит четкое разделение понятий \"позиции\" и \"интереса\". Позиция - это конкретное предложение или пакет предложений, с которым сторона вы¬ходит на переговоры. Интерес - это причи¬на или основа сформулированного предложе¬ния, частично отраженная в позиции сторо¬ны. Интерес имеет более глубинный харак¬тер, и если позиции могут меняться в ходе обсуждения предмета переговоров, интере¬сы, как правило, остаются неизменны. Вот почему так важно стремиться примирить ин¬тересы сторон, а не позиции. При наличии общих или хотя бы частично совпадающих интересов, стороны путем уступок и сближе¬ния позиций, как правило, приходят к взаи¬мовыгодному соглашению. Если же интере¬сы не совпадают или в корне противополож¬ны, переговоры обречены на провал. Ситуа¬ция может сложиться и так, что ее разреше¬ние не может удовлетворить интересов всех участников переговоров на данном этапе и потребуется организация дополнительного раунда переговоров.
Цель исследования – изучить стратегии разрешения конфликтных ситуаций в переговорах.
Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:
- рассмотреть стратегию \"Выигрыш-Проигрыш\";
- рассмотреть стратегию \"Выигрыш-Выигрыш\";
- исследовать приемы конструктивной тактики на переговорах.
Объект исследования – конфликтные ситуации в переговорах. Предмет исследования – стратегии разрешения конфликтных ситуаций в переговорах.
Реферат состоит из введения, трех разделов, заключения и списка литературы.
Заключение Достаточно часто складывается такая ситуация, при которой стороны долго и упор¬но обсуждают свои позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо. Принци¬пиально новое решение бывает возможным на основе анализа истинных или, как еще гово¬рят, коренных интересов и ценностей участ¬ников переговоров. Классическим примером в литературе на эту тему (Р. Фишер и др.) может служить апельсин. Его следует делить не надвое, как подсказывает чувство справед¬ливости и логики (позиции), а на кожуру и мякоть, так как одной стороне, как выясня¬ется в процессе обсуждения, нужна цедра для приготовления джема, а другой - мякоть для еды (интересы). Таким образом, участники спора получают не 50% + 50% возможно оп¬тимального исхода спора, а 100% + 100%. На этом принципе построена теория \"уве-личения пирога\" на переговорах (см. Фи¬шер, Шиффман, Митрошенков О. А., Мицич П., Ниренберг Д. и др.), когда в процессе кон¬структивного обсуждения вопроса и плодо¬творного обмена информацией появляются неожиданные выгодные для обеих сторон ре¬шения.
Интересы - категория весьма слож¬ная и тонкая, не всегда лежащая на поверх¬ности. Они далеко не всегда очевидны даже самому субъекту переговорного процесса. До глубинных, коренных интересов обычно при-ходится добираться постепенно. Психотехно¬логия выяснения истинных интересов сводит¬ся к поиску ответа на вопрос: \"Для чего это нужно?\". Прагматический подход американ¬ских исследователей рекомендует задавать его столько раз, сколько требуется для на¬хождения ответа. Для четкого представления ситуации следует ясно представлять как свои интересы, так и интересы другой стороны, выявлять не только общие потребности, но и различающиеся. Выявление \"зоны совпаде¬ния интересов\" как основы для дальнейшего соглашения и \"зоны несовпадения интере¬сов\", т.е. эпицентра конфликта, - обязатель¬ное условие работы участников переговоров. Эту работу предпочтительно начинать еще на этапах подготовки или начала встречи. Вся дальнейшая деятельность сторон сводится к работе по урегулированию и
Литература 1. Гиляров Е.Н. Конфликтология. / Лекции МВД РФ, Домодедово, 2005. - с.11.
2. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. /Учебное пособие/. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Си¬бирское соглашение, 2007. - с. 263-264.
3. Саркисян Б. Победа на переговорах: 87 ме¬тодов, уловок, приемов, которые помогут вам добить¬ся своего. - Спб.: ПитеКом, 2008. - 275 с.
4. Шиффман С. Техника заключения сделки. М.: Гранд: ФАИР Пресс, 2008. - с. 9-10.
5. Fisher, Roger, William Ury and Bruce Batton: Getting to Yes, New York: Penguin, 1991, second addition, 2000.
Объем (страниц) 13
Год написания 2011
Стоимость 350 руб.

Купить